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TAXニュースでは私どもが日々研究をしております税制改正をはじめとした最新の税金・税務についての情報、また難しい税法の解説など一般の方々に対してできるだけわかりやすいかたちで皆さまにお伝えしていきます。

営業部署の目標設定

営業目標のレベルが高過ぎると逆効果になると言う(社)中小企業研究所の調査結果が発表されていますが、個別企業で営業部署の目標レベル設定や成果のカギを握るのは、統計数値には現われにくい「社員の意欲を引き出し、目標と達成プロセスを設計するマネジメントのやり方」にあるのです。

営業部署の目標設定

望ましいチーム目標・個人目標の設定方法の一例を挙げますと次の通りです。
目標 期待される成果 目標設定のやり方

目標 期待される成果 目標設定のやり方
チーム目標 経営目標に基づく売上利益の協働達成 トップ方針とチームメンバーの意欲、営業体験に基づく目標設定参加
個人目標 チーム目標達成に貢献する
① 個人別営業目標達成
② 技能レベル向上目標達成
・個人別社内等級・役割に応じた目標設定と上司の承認
① 営業目標設定
② 「セールスステップ・技能発揮レベル定義書」に基づく向上目標設定

目標設定方法のポイント

  • チーム目標の設定は、全員が経営目標とその背景、ニーズについてトップの説明を受け、Q&Aでよく理解した上で、各自の営業体験を踏まえ、「自社の強みを機会に活かす方法、営業担当者の能力開発」など、営業施策の裏付けをもって全員が提案、討議。上司が決定。
  • 社内等級に応じてチーム目標達成に貢献する個人目標を設定し、上司が承認。
  • 既存顧客・新規顧客別「セールスステップ・技能発揮レベル定義書」で、商品紹介から成約・納入に至るステップ別発揮能力・ツール活用等を定義、個人別現状評価の上、能力向上目標設定、上司承認。
経営者・管理者の留意点

営業目標の設定と達成には、経営計画と、社員の意欲・具体的裏付けがある方策が不可欠です。営業業務は個人として業務遂行に当ることが多い職種ですが、各自の現場体験にはチームとして共有、活用すべき営業推進ノウハウが多く、それらを共有、活用すること、チーム目標と個人目標の関連付け設定は全員の意欲喚起、結束力強化につながることに留意しましょう。

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